A sense of urgency, hoe creëer ik commitment bij mijn doelgroep?

Het is een must wanneer je commitment bij jouw doelgroep wilt creëren; het teweeg brengen van een gevoel van urgentie. Je beïnvloedt de consument zo, dat zij een nu-of-nooit gedachte ervaren.
‘Ik moet het nu doen, anders krijg ik deze kans nooit meer!’

Een goede call to action button zorgt ook voor een sense of urgency.

Fear of loss

Een veelvoorkomende gedachte bij mensen die een gevoel van urgentie ervaren is verlies. Hierbij stimuleren marketeers het onbewuste gedeelte van het menselijk brein. In dit gedeelte wordt de angst om te verliezen, in de marketingwereld ook wel fear of loss genoemd, getriggerd.

De angst van verlies, het is iets wat ons gedrag in zeer sterke mate beïnvloed. Ons brein is geprogrammeerd om verlies koste wat het kost te voorkomen. Vooral het onbewuste gedeelte van het brein is hierop ingericht. De invloed is zelfs zo erg dat nadelen zwaarder wegen dan voordelen, tot wel drie keer zelfs!
Om mijn woorden kracht bij te zetten wil ik deze beweringen graag betrekken op een persoonlijke ervaring.

Tegen mijn eigen principes in?!

Vorige week heb ik door een gebrek aan tijd mijzelf laten verleiden tot het eten bij een franchise horecagelegenheid. Alhoewel het niet gezien mag worden als een fastfoodketen, worden er ook geen culinaire hoogstandjes geserveerd.

Nadat ik mijn bak eten had verorberd, poogde ik, vol maar niet voldaan, het etablissement te verlaten. Vlak voordat ik de uitgang had bereikt, wenste een medewerker mij een fijne dag en kreeg ik een folder in mijn handen gedrukt.

Bij buitenkomst begon ik toch wel nieuwsgierig te worden naar wat er nu op dit dubieuze papiertje in kwestie stond. Twijfelachtig begon ik het te lezen en zag ik een stempel op het papiertje staan: ’25% korting op uw volgende aankoop, geldig tot zondag 5 juli’. Hierbij zeggende deed ik mijn ‘aankoop’ op zondag 28 juni.

Ik had dus een week om terug te komen bij dezelfde winkel, anders ging mijn ‘unieke’ actie in rook op. Onbewust hield ik de komende dagen het papiertje in mijn broekzak, totdat ik mijzelf op de vingers tikte.

‘Waarom houd je dat ding nu in je zak, je wilt toch helemaal niet terug?’

De kortingsactie wordt hierbij gericht op betalende klanten. Deze zijn al over de drempel van een aankoop heen. Hierbij wordt een korting geboden die alleen voor die personen geldt. Onbewust voel je je hierbij uniek én wil je dat zo houden. Wanneer je niet op de actie ingaat, verlies je zowel het gevoel van uniek zijn, als de geboden korting.

Om een lang verhaal kort te maken; ik wist mijzelf in de hand te houden en gooide het papiertje uiteindelijk toch weg, maar ik werd daarentegen wel degelijk bijna verleid tot het doen van een aankoop die ik eigenlijk helemaal niet wilde doen. Dit puur en alleen doordat er een gevoel van urgentie bij mij werd gecreëerd.

Hoe brengen we dit in de praktijk?

De werking van het brein achter de ‘sense of urgency’ is natuurlijk erg interessant om je in te verdiepen. Echter moeten wij onszelf niet als amateur psychologen te werk gaan en alles over analyseren, wij moeten de kennis die reeds aanwezig is gebruiken om resultaat te boeken: conversie!

Om het wat makkelijker te maken heb ik vijf belangrijke tips op een rij gezet, waarmee jij een gevoel van urgentie gaat creëren bij jouw (potentiële) klanten.

1. Zorg voor een deadline
Ik zal gelijk de achterliggende gedachte bij mijn eigen situatie erbij halen: ‘geldig tot 5 juli’. Hierbij werd bij de deadline een precieze datum gezet. Andere mogelijkheden hierbij zijn bijvoorbeeld ‘eindigt morgen’ of ‘geldig tot vrijdag’. Hierbij wordt de consument op een indirecte manier aangezet tot handelen, maar zal hier relatief weinig onder druk gezet worden. Het onder druk zetten kan namelijk zowel goed als slecht uitpakken.

2. Gebruik tijdgevoelige taal
‘Laatste kans’, ‘nog twee dagen over’, ‘de tijd dringt’. Dit zijn voorbeelden van tijdgevoelige taal. Dit kun je gebruiken wanneer je geen keiharde deadline wilt zetten, maar de consument wat meer het gevoel van vrije keuze wilt geven.

3. Creëer een gevoel van schaarste
Dit is een handige manier wanneer je niet wilt vertrouwen op deadlines. Schaarste geeft indirect ook aan dat er met jou nog vele andere zijn die de dienst of het product willen en zelfs al hebben aangeschaft. De beste manier om een gevoel van schaarste te creëren is om een daadwerkelijk getal te noemen. ‘Nog maar 2 plekken over’, bijvoorbeeld. Let hierbij wel: sjoemelen met de getallen zal voor boze klanten zorgen!

4. Houd het kort
De gemiddelde bezoeker van een webpagina heeft een vrij korte spanningsboog. Sterker nog; binnen 8 seconden heeft hij een beslissing gemaakt om door te lezen of niet. Zorg daarom niet voor te lange content en houdt het kort. Focus je op de titel, de hoofdpunten en de Call To Action.

5. Gebruik een duidelijke, directe Call To Action
In de blog van vorige week heb ik het immense belang van een goed Call To Action Button al aangegeven. Hoe goed je content, diensten of producten ook zijn, zonder een goede Call To Action zullen de geïnteresseerden niet geconverteerd worden. Gebruik daarom een duidelijke, actie gerelateerde Call To Action.

Kortom:
Al met al hoop ik wederom een tipje van de sluier uit de wereld van de (online) marketing opgelicht te hebben. Mocht je verdere vragen hebben, laat dan een reactie achter en ik zal je zo snel mogelijk van antwoord voorzien.